什么是客户生命周期?

客户生命周期是指客户从与公司建立业务关系到完全终止关系的全过程，是客户关系水平随着时间变化的发展轨迹。而具体的划分以具体行业以及具体的业务需求为准。

根据公司现有业务需求，将公司客户生命周期划分为四个重要阶段：进入-成长-成熟-流失。进入，指客户通过不同渠道了解公司产品，成为公司产品的用户，这个阶段主要以新客户的获取为主;成长阶段，促进客户的高续约率，高客单价，多品类的过程;成熟阶段，这一阶段的客户为产品的忠诚客户，客户的消费力/忠诚度都最高;流失阶段，因为公司产品竞争者的出现，或者客户不再对产品有需求等各种原因导致客户流失，不再续约。

怎样分析客户生命周期模型?

新客户：数量最多。可以推荐热门产品，吸引用户的兴趣，留住用户。

一次性客户：人数第二多，应进一步分析客户流失的原因，是产品缺乏吸引力/客户经理服务差/优惠力度不够......一一分析并做出相应的解决方案(产品优化;服务改进;给予更多的优惠额度;)，提高客户续约率。

忠诚客户：人数第三多，远远少于前面几类客户。重点维持，提供VIP服务，维系好现有该类客户。应努力提高一次性客户的忠诚度。

流失老客户：数量最少，可以暂时忽略。

如果仅仅看销售趋势图，我们会发现，销售额总体上呈现增长趋势，一方面可以归于市场占有率的提高，另一方面可以归于公司产品的创新，提供更多的产品，导致客单价提高，带来整体的销售额增加。结合客户生命周期图表我们会发现，销售额不断增长，说明所处的市场正繁荣，但是，我们的一次性客户数却远远多于其它类别客户，证明我们的产品对于新客户来说竞争力较低，而，老客户流失较少的原因，可能是在产品竞争力以外，我们的服务和长期以来成功的合作留住了老客户，一定程度上不能掩盖产品竞争力逐步降低的事实。